商品やサービスを購入する前に、SNSやインターネットで検索して下調べをすることが当たり前となっている昨今、消費者の購買決定プロセスを理解しておくことはとても重要です。消費者には商品やサービスを購入するまでの行動に共通するものがあり、販売者はその行動に合わせてアプローチを変えています。これからマーケティング職に就く人は特に必見、重要なマーケティング用語について解説します。

AIDMAとAISASについて

AIDMA（アイドマ）

AIDMA（アイドマ）とは、今から約100年も前にアメリカの著作家によって提唱された概念です。消費者がなにかを購入するにあたり、商品やサービスを知ってから実際に購入するまでの購買プロセスをフレームワークとして表しています。以下、順番に記載します。

【認知】
Attention：注目。商品やサービスを知る、という最初の段階。

【感情】
Interest：その商品やサービスに興味を持つ。
Desire　：その商品やサービスを欲しいと思う。
Memory:その商品やサービスを記憶する。

【行動】
Action：購買行動。実際に購入する最終段階。

上記の頭文字を取って、AIDMAです。車を購入するまでの流れを例にして、ご説明します。

Attention：TVで新しいモデルの車の宣伝をしているのを観た。
Interest：今乗っている車の新しいモデルなので、興味を持つ。
Desire　：10年乗ったし、車検も近いので、新車への乗り換えをしたいと思う。
Memory:とりあえず販売店に行って話を聞いて、家族に相談しよう。
Action　：新車購入。

といった具合です。購買プロセスを分けて、消費者が商品やサービスに対してどの位置にいるかを把握することによって、段階ごとのアプローチが可能になります。商品やサービスをたった今知ったばかりの人だったら、まずはその商品やサービスの特徴をアピールしますよね。購入を検討している段階の人であれば、「今購入すると〇〇という特典があります」とアプローチする、など見極めてコミュニケーションを取ることで購買に結び付けることを可能にするという考え方です。
 

AISAS（アイサス）

AISAS（アイサス）とは、インターネットを使った消費者の購買プロセスを表しています。今の時代はこの考え方が主流です。

【認知】
Attention：注目。商品やサービスを知る、という最初の段階。

【感情】
Interest：その商品やサービスに興味を持つ。
Search　：その商品やサービスを検索して、情報を得る。

【行動】
Action　:購買行動。
Share　：その商品やサービスを買って、使ってどうだったかを共有する。

上記の頭文字を取ってAISASです。こちらでは有料音楽アプリをダウンロードするまでの流れを例にして、ご説明します。

Attention：仕事の休憩時間にFacebookを見ていたら、始めて見る音楽アプリの広告が流れていた。
Interest：アプリ内に登録されているアーティスト数・曲数がかなり多そうで、気になる。
Search　：サービス内容を詳しく知りたいので検索し、評価もチェックしてみる。
Action　　:月額料金も評価も納得し、ダウンロードする。
Share　 ：すごく良いアプリなので友達にも教えようと思い、FacebookとInstagramに投稿する。

といった具合です。今は頻繁に見かける光景ですよね。SNSやインターネットが普及していなかった少し前の時代は、企業からの発信力（CMや紙広告）が強かったですが、現代は実際に使用してみてどうだったかを消費者が簡単にシェアでき、消費者同士が情報をシェアする時代。ユーザーの発信力が強くなっている今、AISASはマーケティング戦略を考える上で重要な考え方と言えます。

FMOTとZMOTについて

FMOT（エフモット）First Moment Of Truthの頭文字を取ったもので、P&G社が提唱した理論です。消費者の思考プロセスのモデルで、「消費者は店頭に並べられた商品を見て、3～7秒程度でどの商品を購入するかを決定する」という理論です。商品デザインなど視覚的に他社より優位に立つことが売り上げをアップすることに重要であるという考え方です。

ZMOT（ジーモット）Zero Moment Of Truthの頭文字を取ったもので、Googleが提唱したWebマーケティング理論です。「消費者は店に行く前から購入するものを決定している」という理論です。なんとなく良いものがないかと店を訪れる人よりも、SNSなどで発信されている情報をキャッチし、検索して価格や使用感などさらに調べを進め、それを購入するために店に訪れる。という消費者行動。

ZMOTを意識したマーケティングとは？

ZMOTの理論では、インターネットでどのように情報発信するかが大きなポイントになります。消費者行動で最も多いのは「GoogleやYahooの検索エンジンを使った検索」です。なにを検索しても膨大な検索結果が出てきますが、80%の人が検索結果の最初の1ページしか見ないと言われています。デザインにこだわることも大切ですが、認知されていなければ始まりません。つまり、SEO対策をして、検索で優位に立つことが重要なポイントとなります。

購買行動プロセスを理解することがマーケティングの基盤

消費者の購買行動プロセスと言って、AIDMAやAISAS、ZMOTなどと表現されると難しく感じて構えてしまうかもしれませんが、誰しも消費者の1人なので、自分の普段の行動に当てはめて考えれば理解できるところは多くあると思います。今回解説した理論をぜひ参考に、取り入れてみてください。

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