商品やサービスを生活者の「買う理由」に変換させる
モノがあふれている現代において「どうしてもこの商品しかない」はほぼ存在しないでしょう。誰しもが最低限のモノを持っている今、「良い商品を扱ってるからこそ黙っていても売れる」そんな時代は終わりました。
生活者の「お財布のひもが固くなったから」「商品の価格が高いから」などの理由を考えている方も少なくないと思います。
しかし、考えると「生活費は節約しているけど、高級バックを買っている」「化粧水は500円の安価なアイテムを使っているが、年3回は旅行する」など、人間は無意識に「自分の欲求に優先順位」をつけて生活しています。
生活者は、本当に欲しい商品、好きなものにはお金を払います。
商品・サービスの優先順位を上げるには『ベネフィット』をターゲットに響かせることが大切なのです。
メリットとベネフィットの違い
メリット
メリットとは、直訳すると「価値ある特徴・長所・利点」という意味です。マーケティング用語ではお客様にプラスに働く商品の効果となります。
例えば、
「保湿効果が長続き」
「乳酸菌が生きて庁に届く」
「～県産使用」
「握りやすいグリップ」
など、利用するためにプラスに働く価値ある特徴（セールスポイント）を指します。
ベネフィット
ベネフィットとは、直訳すると「利益・ためになること」という意味です。
マーケティング用語でいうと、お客様が商品・サービスから得られる「満足感（感情）、未来への期待感」などの情緒的なことを言います。
お客様が商品を買う目的・理由になる（バイイングポイント）ことを指します。
メリットとベネフィットの具体例
メリットが同じでもターゲットによって響くコトバは多様にあり、ターゲットによって響くベネフィットは違います。
その理由は、「求めている欲求」が生活者次第であり、千差万別だからです。
商品やサービスは、ターゲットそれぞれに響くベネフィットを見つけ出すことが重要になるでしょう。
ベネフィットを見つけ出すのに、アーンドメディア施策が低予算で効果的
千差万別のターゲットによって響くベネフィットを考えたり、見つけるのは容易ではありません。なぜなら、私もお店を長くやっていましたが「お客様目線だとこんなことを感じているのか」んだということがたくさんありました。
結局、会社目線になってしまっている部分はたくさんあったと思います。
「考えても無駄だ！聞こう」という決断をしてから改善のスピードが上がりリピーターであふれるお店になりました。
【→飯塚の「顧客目線」を吸い上げることで成功した実体験の話はこちら】
要するに、商品を実際に体験してもらい、体験者の声からヒントを得ることが一番早いのです。それは会員コミュニティーやモニター施策で口コミや体験談から得ることができます。
今回はメリットとベネフィットについてお伝えしました。
生活者はみな商品が欲しいわけでもなく、商品の特徴が欲しいわけでもありません。商品からもたらされる「感情」を期待しているのです。そして、ターゲットによっても響くベネフィットが変わってきます。
響くベネフィットを見つけるには、リアルなお客様から直接意見を集めるか、口コミやSNSの体験談を使うことが、低予算で効果的です。私も前職で体験したことを踏まえ、サウスポーに入ってからよりベネフィットという部分が必要だと認識し、営業としてお客様へもお伝えしております。
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